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          范泛談:脫困,城配物流需要的是價值重構與商業模式創新

          • 2023-08-13 11:30
          • 來源:范永軍

          摘要:忙活了大半年,不僅沒有賺到錢,相反還有不少落了虧空。

          這幾年中國城鎮化和電商行業依然保持著快速的增長,但從事城配物流業務的相關企業卻都感到一個字——“難”,尤其是今年上半年。原以為疫情結束經濟復蘇,行業迎來爆發式增長,但現實是似乎更難了。倒不是業務減少了,而是業務單價越來越低,而業務成本越來越高,導致毛利越來越低,加上固定成本開支也不降反增。結果,忙活了大半年,不僅沒有賺到錢,相反還有不少落了虧空。

          01 城配物流陷入困境的源頭

          很多行業人士一直不明白,為什么業務一直都在增長,卻是賺的越來越少,甚至難以為繼。事實上,主要原因主要是以下五個方面:

          第一是社會物流總費用占GDP的比重有極大的下降壓力與空間,而城配物流成為物流成本優化的首選,此背景下城配物流傳統分工與經營將難以為繼。

          我國物流成本占GDP的比重遠高于新興經濟體,更是高于歐美日等發達國家。2010年我國全社會物流總費用占了GDP的17.8%,比發達國家當時9%左右的占比高出近一倍,其中運輸成本又占到社會物流總成本的50%以上。

          因而降低整個社會物流成本占GDP的比重就是必然趨勢。2015年這一比重降為16.6%;2022年降為14.7%,而新興經濟體僅11-13%,歐美日發達國家這一比值僅8-9%,其中美國這一數值是7.6%,我國還是美國的2倍以上,還有巨大的下降壓力與空間。雖說12年時間,比值下降僅3.1%,但相對2010年17.8%的費占比下降則是20%左右,如果我們的社會物流總費用占GDP的比重,也達到發達國家的水平,相對于2010年費占比將下降50%以上。

          社會物流總費用對GDP來說它是產生GDP而發生的社會成本。但對物流行業來說,它就構成了整個物流行業的收入。費占比的大幅下降相當于產生單位GDP,將支付的物流成本大幅下降。

          這也就像工程施工行業,如修高速,原來修一公里造價預算是3000萬元,現在要求同樣的條件修高速,每公里的造價需要降低20-50%。單位造價預算的大幅削減之初讓很多施工企業難以適應,原來工程毛利近20%,現在僅5%,原來可以粗放管理,過度消費和無端浪費?,F在稍不留意就會賠個底朝天。

          而物流行業正在遭遇同樣的大環境,單位產出物流費用正在大幅壓縮,而且壓縮幅度還有很深,時間持續也會很長。整個物流行業的單位產出費用都在壓縮,這一壓力必然會傳遞到物流的各個環節及相關企業上。單位預算都砍了20~50%,作為物流業重要構成的城配物流,因單位物流成本更是遠高于干線物流,成為成本首先被優化的細分域,處境就更為艱難,城配物流各業務環節還像原來那樣經營不虧不難才怪。

          第二個主要原因是城配物流傳統的業務分工導致物流節點過多,物流效率低下,人員、設備、場地閑置率極高,浪費嚴重,雖物流費占GDP比高,但分攤到每個作業環節的費率水平都遠低于國際水平。

          我國城配物流管理大部分停留在過去粗放型的貨源供應、儲存、運輸、中轉、裝卸、分揀、配送等單一的流程操作管理上。

          我國產業結構中第一、二產業占比還將近50%,工業品和農產品是城市物流的主要貨源。因為市場信用與信任體系尚未健全,相對于集配與共配這些既經濟又先進的配送模式,散配還是目前城配主流。由此,導致同一訂單貨物多次儲存,多次裝卸,交叉運輸和重復運輸及多次分揀,將原本簡單的業務流程拆分成既多又復雜的業務流程,不僅影響了物流時效,增加了物流成本,對承運貨物的安全完好也是一個重要挑戰。與此對應的是占了物流總費用50%的運輸成本,因散配導致的有限裝載和返程空載,導致運輸工具平均利用率僅40%,60%屬閑置,其中的成本浪費就可想而知。前文說到了我國社會物流總費用占GDP的比重是發達國家的兩倍以上。但既多又復雜的業務流程使得每個業務流程能分到的費率單價自然被壓的很低。倉儲租金價格、噸公里運輸費用、物流從業者人工費用等等也遠遠低于西方等發達國家,平均每一個環節,每個要素的單位物流成本僅是美國的1/2,日本的1/4。在這種情況下,城配物流行業的各相關企業能不難嗎?

          這就如同改革開放之初的國有企業,兩個人的工作硬拆成五個人做,結果五個人也只能去分原本兩人的工資,當時還美其名曰為低工資高就業,其實每個人都過得很艱難,關鍵還在于人浮于事嚴重影響工作效率。

          第三個主要原因城配物流業的固定資產投入增加,各種運營成本不降反增。

          在新的市場環境下,城配物流業的固定資產投入主要在兩個方面:一是信息系統。無論貨物平臺,倉儲單位還是承運,分揀及配送企業,在物流信息條碼化和數字化的今天,不上信息系統是難以想象的。二是新能源貨運車輛的購置或租用。目前各大中城市對城區燃油貨運車輛都有通行道路和通行時間上的限制,而對新能源貨車則不受限,因而從事城市配送的承運商多少都需配備新能源貨運車輛。而新能源汽車的一次性購買成本要遠高于同類燃油車。其他固投較大的如快遞業分揀中心全自動化分揀設備,倉儲業存取貨機器人或機械手等。

          另外,除了固投增加外,人工成本、倉庫租金等基本上每年都有幅度大小不一的增長。

          第四個主要原因是城配物流的市場格局的變化。

          曾經少品種大批量終端客戶自取的物流需求格局被多品種,少批量,多頻次,送貨上門等新市場需求格局所取代。無論發貨地還是收貨地都分散到了全城各地,使取派件既無規模又添難度。

          另外,除了傳統的城配物流業務外,外賣與即時送跑腿業務的興起,使城配物流業務三分天下,大量年輕的城配物流司機轉行做了外賣小哥和即時送騎手,在工作條件,工作強度,收入水平上互相比較,也抬高了城配物流的人工成本。

          第五個主要原因是行業進入門檻低,市場相對復雜與混亂。在低價重壓下不少企業和群體通過超載,租用低價非標物流倉庫,用老舊排放嚴重不達標車輛運貨以達到低成本搶市場,用低價低質沖擊市場。

          02行業價值鏈重組是城配物流行業走出困境重要途徑之一

          上文從五個方面分析了目前城配物流業整體陷入困境的主要原因,但如何脫困才是本文分享的重點。本人認為只有從城配物流的源頭開始,對行業價值鏈重組及相關企業推動商業模式創新方能擺脫行業發展過程遭遇的困境。

          我們先來說說行業價值鏈重組。什么是價值鏈,價值鏈是對增加一個企業的產品或服務的實用性或價值的一系列作業活動的描述,主要包括企業內部價值鏈、競爭對手價值鏈和行業價值鏈三部分。其中,企業內部價值鏈是行業價值鏈的一部分。

          范泛談:脫困,城配物流需要的是價值重構與商業模式創新

          行業價值鏈既是這一行業各參與主體的分工與協作鏈,也是與之相伴的價值增值鏈,成本分攤與收益分配鏈。根據行業價值分布的微笑曲線,一般來說研發設計和銷售這行業兩端附加價值高,而居于行業中間生產環節附加價值較低。

          信息技術和電商的快速發展大大提高了物流行業運轉的效率,傳統的產業分工明顯不能適應當前市場發展需要。很多企業非常注重企業自身價值鏈的提升,在持續優化企業內部的作業流程,提升效率,控制成本,但大多數行業企業都很難站在整個行業的高度去分析行業價值鏈的問題和推動行業價值鏈的提升。就如同革命時期,普通百姓無論怎么努力都很難改變命運,他們不知道社會制度問題才是一切問題的根源。不對社會制度進行革命性的改變,大多數百姓的命運也很難改變。

          重塑城配物流價值鏈的第一要務就是重組行業的分工協作。

          只有將不必要的環節該砍砍,該并并,減掉多余業務環節,才能對應裁汰冗員,從而減少這些環節人,財,物和裝備投入,同時讓重組后留存的環節獲取更高的作業單價與更多的收益分配。

          如現在每一個大的快遞公司在一個大城市都設有一個分揀中心,其間的倉庫,分揀設備及人工投入巨大。如果能像機場統一服務所有的航空公司一樣,由一個主體負責運營一個大的分揀中心服務所有的快遞公司,并將分揀后的快遞用大貨量配送車輛及倉儲籠直接送往特定的終端取貨網點,如菜鳥驛站等,就可以既節約各快遞公司對分揀中心的巨額投入,也可以減少分布更多更廣的配送網點及派件員的投入,而且在作業上可以減少一裝一卸一揀一末端派件,快遞公司只需專心做好攬件和電商云倉管理業務。

          諸如此類,砍掉的不僅是業務環節還有這些環節發生的成本,在整體業務收入不變的情況下留存業務收入就會明顯增加,相關企業自然就不會覺得那么難。

          重組行業價值鏈的第二要務就是相關企業革新或轉變企業價值觀念,構建交互式戰略下的行業價值鏈。

          企業傳統的價值觀在于如何向上游供應商獲得低的供貨價格,并想辦法高價賣給下游客戶,企業在其中賺取最大的差價。而在新的環境下,行業價值鏈重組中,相關企業需轉變傳統的價值觀,即與供應商的交往不是要追求進價最低,增加自己的利潤,而是要追求更短的生產周期、更強的市場應變能力、更高的產品質量和更高的存貨周轉率。 跟自己的經銷商或下游客戶之間,也不是要向他們出售更多的商品,而是應尋找方式,增加通過經銷商出售給顧客的商品數量并使兩家公司的利潤最大化。

          行業上下游企業之間,要轉變這一觀念又牽涉到一個核心問題,就是雙方彼此如何構建信任關系的問題。信任不僅是指某家公司誠實、可靠,而且要求企業雙方互相關心對方利益,任何一方采取某項行動之前首先考慮自己的行動是否會給對方造成損失。有了信任企業之間才可以實現為對方考慮,追求共同利益最大化,也才能形成密切的合作關系。

          在生意場上不存在純情感的信任關系,牢固的信任關系構建在利益的基礎上。常見的方式就是互相投資參股,雙方對共同的資產投資,建立利益共同體。如菜鳥參股四通一達,電商平臺參股云倉, 整車企業參股運營商等。只有如此,任何一方才會積極為合作者考慮,幫助合作者降低成本,提高企業經營效率,在合作者處于困境的時候,出手相助。

          建立信任之后,相關企業就需要構建交互式戰略。在今天激烈的競爭環境下,戰略不能再像傳統工業模式那樣,只是價值鏈中一系列固定活動的安排了,成功屬于那些能調動整個價值群(包括供應商、經銷商、合作伙伴以及顧客,重新安排他們的角色及相互間關系,并動員這個新的聯合體去創造價值的公司。

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          如新能源物流車經銷商與運營商,不再是為代理產品量、價及各種市場支持而與主機廠博弈。而是參與到同主機廠共同搭建的平臺資產上,如吉利商用車吸引經銷商參與其第一、二輪融資,開瑞與經銷商共建開新工坊等,如今新能源汽車產品為王的時期,幫主機廠開發爆品,就是經銷商對主機廠最大的貢獻,而不是僅僅為主機廠多賣了幾輛車。

          重組行業價值鏈的第三要務就是就是重新審視與評估各業務活動輸出的結果的價值,想辦法增加每一環節的價值。

          物流的核心價值在于保證交易的及時、準確、完整與經濟的完成。因為在任何交易活動中,商流、信息流與資金流如今都可以通過互聯網線上完成,唯有物流特別是實物物流必須通過線下完成與實現,所以無可替代。

          企業生產運營的結果是產品與服務,其中有些產品是企業的主要輸出,也就是企業的主要產品,我們稱此類經營活動為基本活動,但與主要產品一同產出的還有一些是伴生品,我們稱此類經營活動為支持活動。如下圖企業要做的就是通過企業基本活動和支持活動的分析,幫助企業確定其有哪些資源、產出和能力可以幫助企業增加其產出價值。

          范泛談:脫困,城配物流需要的是價值重構與商業模式創新

          過去我們往往比較關注主要產品及其市場價值而對伴生品及其價值關注不夠。而今,市場環境不斷發生變化,新產品、新材料、新技術的出現,使很多原來價值不大的伴生品的市場價值發生了重大的變化。

          如新能源汽車主機廠對每臺出廠的新能源汽車都有一套后臺監控數據,這些通過車載T-BOX采集與傳輸的數據對主機廠來說既要專人管理,又要購買流量費用維護,屬長期費用項目。但這些數據對保險公司承保卻是一個非常關鍵的數據,如果有些數據支持,保險公司完全可以針對不同客戶提供是否承?;蚪o予什么樣的保險系數。而不會像如今僅能根據全行業保險賠付率和是否出險決定客戶保險的系數,使得整個新能源汽車特別是營運車輛被高額保費或頻繁被拒保所困擾。再如當年江西的云母礦主要是用來燒制瓷器的,現在卻主要用來提取碳酸鋰。

          城配物流業,基本活動及核心產品與服務是貨物的流通與流轉,但其支持活動及伴生品卻是與物流相對應的商流、信息流、資金流與人流等。這些商流、信息流、資金流與人流對誰有用,價值幾何需重新審視,對某些特定群體價值越大,可以索取的回報也就越高。電商2.0中常說“羊毛出在狗身上,讓豬來買單”不是豬傻,而是此伴生品中一定有對豬有價值的東西。

          03 商業模式創新是城配物流行業脫困另一途徑

          城配物流行業想要脫困除了推動行業價值鏈重組外,另一重要出路就是推動商業模式創新。

          商業模式是指為實現各方價值最大化,把能使企業運行的內外各要素整合起來,形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統,并通過最好的實現形式來滿足客戶需求、實現各方價值,同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

          商業模式既描述和規范了一個企業創造價值、傳遞價值以及獲取價值的核心邏輯和運行機制。也清晰的描述了公司通過什么途徑或方式來盈利,包含公司的組織、產品、服務形式、市場等。

          從企業戰略視角來看,商業模式被視為是企業戰略的核心反映,并被看作改善企業價值鏈的戰略管理工具或作為戰略管理的中介機制。商業模式被認為是支持企業的戰略創新流程、產品和服務營銷,可以通過改變市場競爭過程中的主要盈利條件來獲取競爭優勢。

          商業模式從提出到現在近百年的演化過程,如今已形成數十種各種類型的經典商業模式,各種模式和要素進行總結和概括一般都用商業模式畫布來進行描述。商業模式畫布由九種要素構成,如下圖五:

          范泛談:脫困,城配物流需要的是價值重構與商業模式創新

          這九大要素歸結起來其實就是四類,一是企業的核心資源與能力(含關鍵業務活動、關鍵資源和關鍵合作伙伴),二是企業能提供什么樣的產品與服務(價值主張),三是客戶關系(渠道、目標客戶與客戶關系),最后一類就是財務關系(包括成本構成與收入來源)。每一個要素都不是一成不變的而是隨時可變的,推動這些要素的變化不斷進行重組就是商業模式創新。

          然而,無論如何進行要素重組與創新,幾個基本的原則是不能變的。

          第一是如何服務好目標客戶,構建好的市場形象與客戶關系。市場細分與目標市場選擇及市場定位是重中之重。大多的企業總是想將自己的產品覆蓋更多的客戶群體,以增加客戶基數與市場容量,殊不知在現代市場競爭異常激烈的背景下,只有對某一特定的細分市場的需求與痛點精準的把握才能構建產品的差異化競爭優勢,只有服務好精準的目標客戶才能獲市場優勢,大而全小而全最終都會因沒有特點而被淘汰。

          第二就是充分利用自己的核心資源與能力,放大自己的價值主張。每個企業擁有的核心資源與能力是不同的,任何一個企業都有諸多優點與優勢。如果只能說一條且唯一的優點或優勢是什么,這一優點與優勢就是企業核心競爭優勢,就是企業商業模式創新需要以其為中心進行設計與放大的。同時企業的諸多缺點和不足也只能說一條,這一缺點或不足就是企業商業模式設計中想辦法要規避或引領合作伙伴進行補短的。目標就只有一個,那就是放大企業的核心價值主張:能幫客戶解決什么問題,能給客戶帶來什么價值。沒有核心價值主張,企業就沒有什么價值,客戶怎么給你付費。

          第三就是無論商業模式如何創新都是為了企業和系統中的相關伙伴能夠持續盈利,整個系統價值最大化。對成本構成,收入來源構成及如何持續盈利需通盤考慮。

          在當前城配物流各細分領域,我們以新能源物流車主機廠商業模式創新為例。

          新能源物流車主機廠在商業模式設計與創新上第一個需要考慮的因素就是你是誰,你有什么?能做什么?

          很多主機廠并不了解自己,也就無法了解自己的優勢與不足,不去放大自己的優勢或通過合作補短板,自然也就無法發揮自己的資源優勢與相關能力,往往還經常自視過高,干出很多遠超其能力所及的事,結果一地雞毛。東風特汽、陜汽通家等行業先烈,及現在已停產的南京金龍、新龍馬等企業都是如此。

          新能源物流車主機廠在商業模式設計與創新上第二個需要考慮的因素就是你想服務誰?你能給他們帶來什么價值?

          任何新能源物流車主機廠在對自己客觀評估后,在商業模式設計上需要聚焦的就是企業看好哪一應用場景,并根據這一場景開發相應的產品進行精準的投放。中國的城配市場規模很大,現在的新能源物流車累計銷量與市場滲透率還很低,主要的原因是新能源物流車還沒有構筑起相對于燃油貨車明顯的經濟優勢,還很難全面替代燃油車。越是如此,就越需要主機廠圍繞著某一應用場景開發出有針對性的爆款產品,方能上規模,有規模才能降成本,只有有了適用性與成本上的雙重優勢,新能源物流車全面替代燃油貨車的時代才會真正到來。城配使用場景細分非常多,是城市重貨配送市場,還是輕拋貨市場,或商超配送市場,或城市快遞轉運市場,或城市搬家市場,或城市凍品配送市場等等。太多的主機廠希望自己的產品能賣給所有城配運輸客戶,結果不僅銷售不理想,還掉進了“卷”和價格戰的漩渦。

          新能源物流車主機廠在商業模式設計與創新上第三個需要考慮的因素就是你有哪些重要的合作伙伴。

          主機廠一般只將零部件供應商和經銷商當作重要的合作伙伴。但對終端客戶如何構建跟他們的客戶關系與密切聯系,大多數主機廠都沒有什么辦法,往往由經銷商去維系跟終端客戶的關系,因為廠家售后一般也外包給經銷商或特約維修廠了。在互聯網與信息技術如此發達的今天,主機廠不能跟終端客戶建立起固定的聯系并將他們拉進自己的重要合作伙伴序列是新能源物流車主機廠最大的失誤之一。事實上,一個能給最終用戶帶來額外利益的APP就可以將所有的購車用戶捆在一起,APP完整提供信息與功能有:車主與車牌,購買時間,定期或預約保養,遠程找車、預約充電,免費送電,網上商城,參與建議送積分,定期抽獎,B端或C端當地貨源信息,車主生日禮物,更多的包括品牌二手車回售,品牌二手車的銷售,保險代理,舊車重置等等,由此可以構建一個車主生態圈。這一用戶群為主機廠開發爆款車型或改善提升產品提供最大的智力支持。

          而對于物流車購車群體面臨購買保險難,購買保險貴的問題,及物流車金融都是三方金融,利率極高問題。主機廠應該將特定的保險公司與商業銀行拉進自己的重要合作伙伴范圍。與某一家全國性財產保險公司建立合作關系,將保險公司需要的車輛駕駛情況相關信息向其開放查詢,保險公司對其車輛用戶按查詢結果給予相應的投保待遇。與某一全國性商業銀行合作,承諾銷售規模與斷供托底代運營模式,解決銀行授信的規模性與資產安全性問題,而銀行表內業務的利率水平僅5%不到,相對三方金融基本年化都在12%以上,在融資成本上就為客戶大幅節省,只有為客戶創造價值,其自身才有價值。

          04 結語

          城配物流行業目前是很困難,但只要敢直面困難,辦法還是比困難多。行業價值鏈重組與商業模式創新僅提供了一些思路,希望行業同仁腦洞大開,積極為行業和自身尋找各種更好更適合的方法,此文僅拋磚引玉而已。

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