“銷量目標完成度不及預期，新能源物流車主機廠下場做運營是今年行業一大趨勢?！痹谏显屡e行的2023新能源物流車大會上，多位業內大咖如是說。

當前，新能源汽車市場競爭日趨激烈，加上整體經濟形勢不樂觀，車賣不動，不少經銷運營商為求生存轉做運力。不少新能源物流車主機廠意識到商業邏輯重構，傳統的銷售模式正加速失去活力，如何做好市場運營成為每一家車企認真思考的問題。

新能源物流車主機廠從傳統銷售模式轉型做運營，并非易事。盡管近年來，已有不少品牌主機廠照葫蘆畫瓢，圍繞“人-車-貨-錢”整合汽車租賃、物流貨運平臺、運力管理、用戶管理等資源，嘗試做運營，但成績平平。

 為何要抄？

在新能源物流車領域，經歷了高速增長后，市場開始走出“走量”階段，市場競爭越來越激烈。尤其是租售業務占比呈現此長彼消之際，車越難越賣，運營市場規模越來愈大。主機廠轉型做資產運營逐漸成為必然，但市場表現卻未能跟上步伐。為了發展和超越，主機廠開始重新審視物流車全產業鏈的前中后端，一體化的運營模式逐漸得到市場認可，但在落實過程中面臨著各種挑戰。目前，該領域的探索仍顯不足，市場活力尚未顯現，物流車后市場的運營與管理體系建設仍然面臨幾大痛點：

1. 市場以維保為主，缺乏全鏈條滲透力

然而，目前市場上大多數打著后市場服務標簽的企業仍以維保和售后為主，而貨運保險、二手車、司機管理、充電補能服務等并未納入范疇，缺乏充分的創新力度，與傳統運營商或燃油車后市場服務雷同，競爭力提升困難。

隨著物流行業場景不斷細化和豐富，精細化運營需求驟增。司機等用車群體已不再只關注車價，而更多考慮與物流運營全場景相關的運力、維修、充電補能等因素。就此來看運營內容較為單一，缺乏豐富的運營體系。

2. 運力組織化程度加強，供給形態與需求不匹配

隨著物流行業從野蠻增長進入精細化運營階段，運力也經歷了組織化發展，從小散運力轉向平臺化、組織化。然而，面對車隊客戶的多樣車型、維修效率、價格透明度、司機管理和運力保障等問題，傳統后市場服務已無法滿足其需求，舊有供給逐漸跟不上新需求的步伐。

3. 行業玩家呈小散亂狀態，服務水平參差不齊

當前市場格局表現為新能源物流車后市場各個場景相對獨立且狀態散亂，各個運營商的服務水平也參差不齊。這與行業發展尚未成熟有關，但這種場景割裂對于新能源物流車而言是致命的運營誤區，也是市場必須高度重視的問題。

要抄什么？

盡管整體市場表現不盡如人意，但也有幾家專注于新能源物流車“一體化”運營服務平臺的企業取得了較為滿意的成績，值得引起關注。

遠程綠色慧聯。遠程新能源商用車的戰略投資平臺——綠色慧聯，專注于成為綠色運力和智慧車聯網平臺的領先提供商，通過提供車輛租售、充電運維、智慧車聯網等運營服務，進一步拓展物流車領域的車貨串聯。同時，吉利商用車在原有汽車業務價值平臺的基礎上，深化延伸產業化增值生態平臺，如萬物友好和補能公司，打造換電補能系統，配套換電重卡，實現從換電站、車到貨源的縱向產業鏈場景化運營業務拓展，助力建立遠程商用車的運營體系。

除了建立自身品牌運營體系，綠色慧聯還積極與外界運力勢力合作，如與菜鳥直送確定合作關系，借助菜鳥直送作為同城配送網絡的領先勢力，延申綠色慧聯平臺的體系，確保車與貨不分離的物流車運營公式，實現雙贏合作。

開瑞開新工坊。開瑞新能源在近年來實現了迅猛發展，連續在新能源物流車銷量榜單中名列前茅。其擁有豐富的產品線優勢，并通過建設“開新工坊”平臺進行運營模式創新。開新工坊依托深度理解新能源物流車及司機群體終端市場的服務場景，對傳統服務渠道進行全方位的賦能與升維。通過互聯網思維將豐富的服務體系前置于與客戶接觸的第一線窗口，整合強大商業聯盟伙伴的優質服務資源，包括貨運、金融、保險、電樁等，而不僅僅局限于傳統運營中簡單的維修問題前置。

同時，通過更便捷的營銷模式、更豐富的產品資源、更專業的售后服務以及更全面的配套保障，構建了一個新能源、新運營、新金融、新互聯、新服務的運營生態。

 該怎么抄？

從"關注車"到"關注人"是一種運營模式的轉變，該模式經受住了考驗，用遠程和開瑞兩家的銷量證實這種模式能夠推動新能源商用車在市場端進一步發展。目前，許多商家仍然局限在向市場提供單個車輛的層面，這限制了新能源商用車的增長。新能源商用車與乘用車不同，往往需要全天候作業，使用強度大，因此對補能等保障服務的需求更為頻繁。作為盈利工具，新能源商用車由于特殊的用車場景，用戶對運力、物流等服務的需求更為強烈。

值得借鑒的是在新能源物流車領域，一些企業已經從"關注車"轉向"關注人"，甚至進一步發展到"關注場"的運營模式。這些企業的成功成績是最有力的證明，也值得業界借鑒。在新能源物流車領域，打造用戶用車"全生命周期的服務保障體系"的運營模式是合適的，也是必經之路。

小結

總結起來，物流車作為物流行業的盈利工具，僅僅關注車是難以有所突破的。物流行業的特殊場景化需求將人與車緊密相連，因此，越來越多新的參與者基于客戶需求入局，通過探索不同的商業模式打通全鏈條，基于客戶全景化的需求來進行運營。運營是打開新能源物流車終端市場的行業秘訣，但也面臨著艱險的路程。未來的發展道路還需要更多的探索，行業優質資源的整合將有助于開拓更大的發展空間。